El Blog

Las campañas de email ó "email marketing" siguen siendo una de las estrategias más efectivas para el comercio electrónico. Por eso siempre es recomendable tenerlo presente entre nuestras estrategias.

¿Por qué usar el email marketing en el eCommerce?

Como decíamos en la introducción, a día de hoy resulta clave. Las principales ventajas que tiene para el comercio electrónico son:

• Generación de leads: es el generador de contactos por excelencia. Ninguna de las tácticas surgidas hasta el momento ha podido hacerle sombra.
• Lead scoring: además de captar leads juega un importante papel en la cualificación de los mismos.
• Mejora la conversión y las ventas: al final es de lo que se trata, de aumentar los ingresos.
• Acorta el ciclo de compra: es un gran acelerador y funciona particularmente bien para potenciar la recurrencia.
• Reduce los costes de marketing: es relativamente barato si lo comparamos con otros canales que requieren de una mayor inversión (económica y en recursos)
• Se integra con otras estrategias: no sólo se complementa bien por ejemplo con el PPC, además hace que sea más efectivo.
• Es automatizable: con lo que podremos impactar en los clientes en base a periodos de tiempo definidos o acciones concretas.
• Segmentación: el email marketing permite hacer segmentaciones tan complejas como los criterios que utilicemos para definir nuestras listas de correo.

¿Cómo funciona el email marketing?

Para realizar una campaña de email marketing en tu tienda online necesitas básicamente dos cosas: 

#1 – Listas de correo

Casi deberíamos empezar por una base de datos de clientes y clientes potenciales. Para el primer caso sólo tendrás que recurrir a tu CRM o el documento en el que recojas tus clientes. 

El segundo caso supone un poco más de esfuerzo porque tendrás que generar esos leads, por ejemplo como suscriptores de una newsletter o mecánicas promocionales. No te recomendaría que comprases bases de datos, no suelen resultar efectivas.

#2 – Plataforma de emailing

Hay en el mercado suficientes alternativas como para no tener que empantanarse con la gestión de los envíos.

La cuestión, en realidad, no es simplemente operativa. Hay muchos motivos por los que es mejor recurrir a una plataforma de email marketing:

• Plantillas: si quieres hacer algo presentable por tu cuenta, o bien te manejas con el diseño y el HTML, o lo tendrás que subcontratar. Este tipo de servicios suele tener potentes editores en los que arrastrando y soltando puedes conseguir resultados muy profesionales.
• Entregabilidad: desde tu oficina corres el riesgo de “quemar tu IP” con lo que entrarías en una black list y tus correos irían directos a la carpeta de SPAM. Las plataformas de correo tienen esto previsto con lo que hay un porcentaje mayor de entregas.
• Consideraciones legales: todo lo que implique la explotación de una base de datos es delicado, mejor basarse en servicios que nos den garantías.

Una vez que tengas tus bases de datos listas y te hayas decidido por una plataforma de email marketing, sólo te quedará crear tus listas, elegir la plantilla y lanzar la campaña. Depende del software que utilices porque cada uno es diferente, pero suelen ser bastante sencillos de utilizar y hay muchísimos recursos y tutoriales disponibles que te ayudarán a hacerlo.

La mayoría de estas plataformas cuentan con planes gratuitos así que puedes probar tu destreza antes de contratar nada y, si tu volumen es pequeño, puede que nunca llegues a necesitar un plan de pago.

¿Qué tipo de correos puedo enviar?

Aquí de nuevo dependerá de lo que quieras conseguir del email marketing para tu tienda online. Podríamos hablar de diferentes tipos de correos:

• Newsletters: siempre es una buena forma de mantenerte en contacto con el usuario. Infórmale de novedades, promociones, artículos en tu blog…
• Otros emails transaccionales: los que se envían debido a la interacción del usuario con el eCommerce (recuperación de carritos abandonados, confirmaciones de pedido, seguimiento del mismo…)
• Promocionales: nuevas colecciones, campañas estacionales como el Black Friday…
• Fidelización: de vez en cuando es positivo hacer un “reminder” con cualquier excusa, o mandarle un cupón a ese usuario que lleva 6 meses sin volver a comprar.

¿Cómo sé si mi campaña de email marketing ha funcionado?

La respuesta es: ¿has vendido más? ¿tienes un número más elevado de nuevos contactos? Pues si la respuesta es afirmativa es que ha funcionado ¿no?

De todas formas no se debe simplificar tanto las cosas, además no siempre es tan fácil verlo así. Necesitarás los informes de tu empresa de emailing, presta atención a ciertas métricas como la tasa de apertura, la tasa de click (o CTR de los enlaces que hay dentro de tu correo), la tasa de rebote (cuantos mails no se están entregando), el churn rate (cuantas bajas tienes en tus listas de correo).

Ahora sí: cruza estos datos con las conversiones de la campaña y podrás sacar mucho en claro para tus próximos envíos.

 Las campañas de email son un mundo a explorar para el comercio electrónico. Si aún no te has lanzado, es un gran momento para empezar con ello.

Dejar un comentario…

Todo el que tenga un eCommerce sabe que uno de los temas que más de cabeza nos trae son los productos devueltos. ¿Queréis saber cómo evitar las devoluciones en eCommerce? en el post de hoy vamos a daros algunas claves para conseguir, por lo menos, reducirlas al máximo.

¿Por qué se producen las devoluciones en las tiendas online?

Hay ciertas variables que hacen que se produzcan muchas más devoluciones en compras online que en las que se realizan en un establecimientos offline. Mientras que en eCommerce se da una tasa cercana al 30% en las tiendas físicas se estima que estaría por debajo del 9%. 

¿Cuáles son las principales diferencias entre ambos tipos de comercio? ¿qué interviene en uno y no en otro que resulta tan diferente? Pues básicamente hay tres factores principales:

• Productos dañados: cuando dependemos de una empresa de logística sabemos que hay una parte del proceso que escapa a nuestro control. Si a el cliente se le cae la caja en el parking no se le ocurriría venir a quejarse, pero si llega golpeada por el mensajero no está dispuesto, lógicamente, a quedarse con el producto.
• Productos con una apariencia diferente a la ficha: este problema es común (aproximadamente un 25% de los casos) y deriva de la falta de contacto con el producto final.
• Errores de envío: volvemos a la logística, pero en este caso si suele ser responsabilidad nuestra. Se da cuando se envían productos erróneos o se confunden órdenes.

Obviamente estos no son los únicos factores por los que un cliente decide devolver un producto, hay tantas casuísticas posibles como personas que compran en una tienda, pero si actuamos sobre estos tres factores conseguiremos evitar un gran número.

 Consejos para evitar devoluciones en eCommerce

#1 Las fichas claras 

En las fichas tienes que ser transparente, sobre todo en cuanto a las características del producto. Evidentemente tienes que ser persuasivo pero siendo lo más objetivo posible con la realidad del producto.

Si vendes productos a clientes que piensan que están comprando otra cosa, tienes muchas papeletas de recibirlos de vuelta.

#2 Detalles, detalles y más detalles

Cuida al máximo todo lo que te pueda dar un plus de conocimiento del producto. Cuantas más y mejores fotos tengas… mejor, que permitan hacer zoom para verlo todo, usa vistas en 360 grados, un tour virtual, vídeos. etc.

Además de toda la batería multimedia escribe fichas lo más detalladas posible, no te quedes con lo que dice el fabricante y aporta valor con tu propia opinión como experto.

#3 Comparadores

El hecho de comparar productos, características y precios va de la mano de la experiencia de compra en Internet desde el principio. Favorece que esas comparaciones se produzcan dentro de tu propio sitio web implementando herramientas para la comparación de productos de tu catálogo. Si el usuario se va puede que ya no vuelva nunca.

#4 La voz del consumidor 

Todo lo que otro cliente diga del producto es una información muy valiosa. Las reviews son una prueba social que sigue ayudando mucho a decantar ventas, pero si a los análisis le añades algunas preguntas un poco más concretas puedes mejorar tu ratio de devoluciones.

Un ejemplo muy claro de lo que hablamos es el de la moda: una talla puede ser larga o corta, ancha o estrecha, de cintura o de espalda… Si consigues que los usuarios que ya han comprado se impliquen, estarás consiguiendo al mismo tiempo que los que aún no han comprado tengan una expectativa más ajustada a la realidad del producto que les llegará a casa.

#5 Pon fácil el contacto 

No pienses que la atención al cliente es solamente para apagar incendios y resolver incidencias, una buena política te ayudará a vender y prevenir problemas.

Mantén visible y accesible el teléfono para que quien lo necesite pueda llamarte (el click to call en móvil es buena opción), prueba sistemas de call back en los que el usuario introduce el teléfono y se le devuelve la llamada, introduce un livechat y si puedes busca una opción avanzada que permita el uso de triggers para automatizar contactos en fases críticas de la navegación o incluso la co-visión en la que agente y cliente comparten pantalla…

No lo dudes: la atención al cliente es una manera de actuar de manera preventiva contra la devolución de productos.

#6 Monitoriza tu proceso de envío 

Ante la entrega de productos que sufran desperfectos por parte de la compañía de logística tienes menos margen de acción, pero hasta que el producto sale de tu almacén puedes evitar muchos de esos errores relacionados con envíos. Asegúrate de tener un proceso ágil pero que no sacrifique la efectividad por ser más rápido.

Además de esto trata de ir a la raíz del problema: si muchos de tus envíos llegan dañados y sigue ocurriendo aunque cambies de proveedor, plantéate si estás utilizando el packaging correcto.

Estos son nuestros seis consejos para evitar las devoluciones en tu tienda online, esperamos que los apliques y que ahorres en logística inversa.

Dejar un comentario…

¿Qué tal unos cuantos consejos para las rebajas en tu eCommerce? Hay que aprovechar éste último minuto, ya ha pasado el Black Friday, el Cyber monday, las Navidades y tocan rebajas (“winter is coming” que dicen algunos) 

En este artículo os vamos a hablar de algunas buenas prácticas de cara a las rebajas, trucos y estrategias sencillas que te ayuden a vender más y mejor.

Ofertas por anticipación

Sí, puede que este consejo te sea útil más adelante, pero ten en cuenta que un buen momento para sembrar de cara a las rebajas es precisamente el momento más fuerte del año en ventas: las navidades.

Hay muchas estrategias que puedes adoptar de manera que las rebajas de enero se beneficien de las ventas navideñas. Por ejemplo:

• Incluir un cupón de descuento a los que compren en Navidad para las rebajas de enero de tu eCommerce. Es una buena forma de generar recurrencia, al fin y al cabo son clientes que ya han comprado y te conocen.
• Cross-selling: ¿y si les mandamos ofertas relacionadas con sus compras anteriores? Ojo, que aquél que compró una Tablet antes puede estar interesado en un accesorio, por poner un ejemplo.

Ofertas Flash

El que diga que no se motiva ante una oferta limitada con fecha de caducidad debería volver a pensarlo. Las ofertas con un componente de urgencia funcionan de manera muy efectiva.

Eso sí, una estrategia de rebajas flash requiere de una preparación:

• Tienes que tener claro cuál es el objetivo de esa campaña (¿aligerar inventario? ¿darte a conocer? ¿reaccionar ante la competencia?). Esto es clave porque determinará el resto de las acciones y la orientación de las mismas.
• Segmenta y vencerás: cuanto más definas a tu público mejores serán tus resultados. No vayas “a bulto” y trata de ser relevante en un momento de sobreimpactación comercial.
• Ofertas que duran poco, la urgencia juega a tu favor porque no deja pensar a tu cliente… se le escapa entre los dedos. Tira de todos los recursos a tu alcance. Desde cuentas atrás muy visibles, barras de stock o llamadas a la acción “agresivas”,  a campañas de email marketing (y notificaciones push si tienes una app), todo lo que genere esa ansiedad por la compra.
• Promociona la promoción y buen promocionador serás. Tienes que dinamizar tus ofertas en todos los medios propios, ganados y pagados a tu alcance. Consigue que desde las redes sociales a los suscriptores de tu newsletter, todos estén enterados de qué, cuándo, dónde y hasta cuándo. Empieza a prepararles y a comunicar en cuanto des por cerrada la temporada de Navidad (por motivos obvios).

Cupones

Son un recurso que se viene utilizando de manera extensiva desde el inicio de las tiendas online. Este tipo de descuentos en si mismo supone una estrategia, pero hay múltiples tácticas e ideas que se pueden aplicar.

• Gasta 100 y gana 10 (en tu próxima compra):un clásico-que-sigue-funcionando, ofreces crédito en tu tienda a cambio de realizar una compra por un determinado importe. Esta táctica tiene dos beneficios principales: por una parte se aumenta el ticket medio y por otra se genera recurrencia.
• Descuentos directos: aplicar un descuento en la compra actual es una buena forma de incentivar a los visitantes. Como beneficios podemos destacar que se incrementa el ticket medio y suele tener impacto en la tasa de carritos abandonados.
• Compra con regalo: si el usuario introduce el código del cupón se le entrega un regalo, sencillo  directo. Todo lo que sea gratuidad mueve a los consumidores y es una forma de dar salida a excedentes.
• 2x1: o 3x2, que también funciona. Si tus clientes compran más de una unidad del mismo producto les entregas una gratis. Eso sí, esto es más atractivo en productos que tengan un consumo de alta rotación. Si pones suelos de tarima no tiene el mismo sentido que si vendes pasta de dientes.
• Segunda unidad al 50%: regalar no siempre es una opción, pero ofrecer un descuento en la segunda unidad no tiene tanto impacto sobre tu margen.
• Cupones referidos: los programas de referidos son una manera de captar nuevos clientes que puedes barajar. Ofrece un descuento a tu cliente por cada nuevo cliente captado, y un cupón de descuento a este último en su primera compra.
• Cupones post-compra: para estimular la recurrencia puedes premiar a tu usuarios con crédito o un descuento en su próxima compra. Eso sí, no olvides fijar una fecha de redención más o menos próxima para evitar que se disipe el efecto de urgencia.
• Cupones para redes sociales: generan ventas y engagement, ¿qué más se puede pedir?
• Cupones para SEO: sí, has leído bien. Crea una landing page optimizada con un código para aquellos que busquen directamente la keyword “[brand]+cupón”, especialmente si en tu check-out tienes el clásico campo para introducir el cupón de descuento (cosa que tampoco te recomiendo especialmente). Ya que mucha gente será consciente de la existencia de esos cupones y puede que los busque, mejor que todo quede en casa.
• Cupones para rescatar carritos: esto es muy sensible y bastante polémico. No nos ponemos de acuerdo si es o no óptimo enviar un descuento, o nos quedamos con un reminder sin promoción. Lo cierto es que corremos el riesgo de acostumbrar al cliente a llenar el carro y esperar al descuento, pero sigue siendo una manera efectiva de rescatar a otros clientes.
• Cupones para la interacción: ya sabes lo interesante que es la voz del usuario. Ofrece un descuento a aquellos que generen nuevas críticas, vídeos, unboxings… Eso te ayuda a vender por el efecto de la prueba social.
• Cupones de recuperación: manda un cupón a aquellos clientes que lleven más de 6 meses sin comprar, otro de una cantidad inferior para los que lleven 3… De este modo incitarás a la compra y estimularás la reactivación de clientes.
• Cupones de importe decreciente: juega con la ventana de tiempo para imprimir urgencia. Haz que el que compre en 24 horas tenga un descuento superior al que tarde 72.

Ventas en premiere

No hay nada que haga sentirse más especial a un usuario que el hecho de poder acceder a ofertas de manera privada antes que nadie. Con esto vas a conseguir que se refuerce la sensación de pertenencia.

A la hora de seleccionar a qué usuarios dar acceso puedes utilizar diferentes criterios, pero cuanto más segmentes mejor resultado obtendrás. Si das acceso a todas las ofertas a todos los clientes que han comprado en los últimos 12 meses, estará bien. Pero si lo haces a los que han comprado un determinado producto o categoría, tu ratio de éxito será superior.

Como ves, hay una enorme cantidad de ideas para poder sacar partido al tramo final de las rebajas de enero: ¿vas a emplear alguna de ellas?

Dejar un comentario…

En este post os traemos un breve checklist con los puntos básicos de SEO para ecommerce. Rankear no siempre es fácil, pero si no cumples unos mínimos va a ser directamente imposible que tu tienda aparezca entre “los elegidos de Google”. Vamos a ponernos con la tarea. Verás que atendiendo un poco al sentido común y las directrices que te da Google tendrás muchísimo ganado.

#1 Google Search Console y Analytics

 Tienes que instalar Google Search Console sí o sí. Es el artista anteriormente conocido como Google Webmaster Tools y es, ni más ni menos, que el canal de comunicación directo con Google. Donde, además, encontrarás información valiosísima sobre el estado de tu página, desde la indexación y el rastreo o los errores que estás generando, a datos sobre las palabras por las que rankea tu tienda.

#2 Keyword Research

Del keyword research dependen tanto la arquitectura del sitio web como la estrategia de contenidos. Haz un documento lo más exhaustivo posible. Rómpete la cabeza buscando la forma en la que los usuarios buscan tus productos, saca un listado gigantesco (no te cortes) y luego pásalo por el Google Planner de Adwords para tener una referencia del volumen de búsquedas de cada palabra.

#3 Arquitectura y asignación 

Un punto básico de SEO para ecommerce es la arquitectura de la web. Siéntate con la keyword research y crúzala con tus productos.

En la medida de lo posible tienes que tratar de crear una página de aterrizaje para cada una de las palabras clave, así que tendrás que crear una estructura de categorías > subcategorías > productos en las que se reflejen.

El resto de las palabras con posibilidades pero que no encajen del todo con ningún producto o categoría, no las descartes. Son geniales para usar en el blog y captar tráfico “long tail".

Este punto es un poco diferente si partes de cero a si tienes una web ya creada. En el primer caso, con una hoja de cálculo vale. En el segundo, necesitas crawlear tu página (escanearla con un programa que simula la forma en la que Google la recorre) y ver si la estructura actual puede adaptarse usando la investigación de palabras clave y qué páginas nuevas tienes que crear.

#4 SEO on page básico

Aquí tienes que asegurarte de estar cumpliendo con varios requisitos y con determinados elementos que no pueden faltar ni descuidarse:

• URLS: intenta siempre que sean amigables. Si el usuario las interpreta sólo con mirarlas, el buscador también. Esto incluye, por supuesto, introducir la palabra clave en ellas. No es igual mitienda.com/hogar/12239.html qué mitienda.com/electrodomesticos/lavavajillas ¿verdad?

También es importante que omitas caracteres no ASCII. Es decir, ni tildes, ni mayúsculas, ni otros caracteres extraños. Y es recomendable que no incorpores stop words (preposiciones, artículos…) ys que los buscadores las obvian y repercuten en una longitud excesiva de las URLs.

• Title: la meta etiqueta title es otro de los básicos del onpage. Se trata de ese texto que aparece subrayado en las búsquedas de Google sobre la descripción, y es muy importante ya que contribuye a hacer “entender” al buscador cuál es la temática de la página.

La longitud de los titles tiene que ser de entre 30 y 65 caracteres aproximadamente, ser única para cada página y debe incorporar la keyword por la que quieres optimizar tu página

• Description: no es tanto un factor tanto de posicionamiento como de conversión, o al menos de CTR. Una buena descripción bajo el title es una gran manera de asegurarse clics si estamos posicionados.

Deben ser descriptivas, únicas, incluir la keyword y su extensión máxima no debería superar los 156 caracteres (o los 933 pixeles pero, simplificando, es mejor orientarse en base al número de caracteres)

• Headings: los llamados H1, H2 y siguientes. Se utilizan para jerarquizar el contenido. El H1 debe ser único en todos los sentidos: no estar en otra página y no haber más de un H1 por página, pero el resto pueden emplearse según la necesidad.

La mejor manera de entenderlo es con un ejemplo:

• <H1>Electrodomésticos

  • <H2>Pequeño Electrodoméstico

    • <H3>Batidora

    • <H3>Cafetera

  • <H2>Gran Electrodoméstico

    • <H3>Nevera

    • <H3>Lavavajillas

     

  • Breadcrumbs: las “migas de pan” son esas pequeñas cadenas de enlaces que aparecen en las páginas profundas (categorías, subcategorías, fichas de producto…). Tienen una estructura similar a ésta: dominio-marca-inicio>categoría>subcategoría>producto.

Son muy útiles para el usuario y para Google. Gracias a los breadcrumbs se agiliza la navegación mientras que se potencia el enlazado interno.

Deben enlazarse todos los pasos de la navegación excepto el último ya que seria un enlace reflexivo que no aporta nada.

• Contenido: trata de dotar a cada página del suficiente texto y que sea un texto optimizado, que incluya la keyword y variaciones semánticas suficientes (sin abusar, eso ya no funciona)

A veces cuesta mucho encontrar el hueco para el texto, pero es necesario si quieres que la página esté optimizada y que no te genere contenido pobre o, lo que es peor a ojos de Google, duplicado. Ojo con el contenido duplicado porque penaliza. Así que deberás trabajarte cada categoría y producto (no es buena idea copiar el texto directamente del fabricante o proveedor, muchos competidores lo habrán hecho ya)

• Imágenes: incorpora simepre un nombre de archivo optimizado (nada de dsc-232345.jpg) y un "alt text". Este es un atributo que se emplea a efectos de accesibilidad para usuarios que no pueden ver, pero además es útil para que el buscador interprete el contenido de la imagen.

• Paginados: muy delicados y suelen causar problemas en la categorías. Ten en cuenta que la página 2, 3, 4… tienen prácticamente el mismo contenido de cara a Google, por lo que directamente te recomendamos que sólo indexes la primera página bloqueando el resto a la indexación mediante robots.

#5 Linkbuikding

Puede que hayas oído de todo sobre el linkbuilding o la consecución de enlaces, especialmente que es peligroso. Pues bien, es peligroso solamente cuando se hace mal y se generan enlaces de escasa autoridad (comentarios, blogs…), fuentes comprometidas (granjas de enlaces, páginas penalizadas…) o de nula relación contextual con tus productos o servicios.

Los enlaces son necesarios y tienes que conseguirlos de la manera más natural posible para que Google y el resto de los motores de búsqueda puedan interpretar que eres relevante para una determinada palabra clave o intención de búsqueda. Por decirlo de alguna forma: cada enlace es una recomendación.

Aquí te recomendaríamos que utilices alguna herramienta SEO como puede ser Majestic o Ahrefs y lo hagas con dos fines:

• Prospección de la competencia: mira quién y cómo les enlaza. Primero para saber que praxis debes seguir y segundo porque te dará la oportunidad de pedir enlaces a las webs que linkan a tus competidores.

• Análisis: ya decíamos más arriba que no todos los enlaces valen lo mismo y que no todos son buenos. Antes de decidir publicar un enlace en una página no está de más que mires sus datos.

El SEO es lo suficientemente complejo como para llenar mucho más que un post, pero con estos puntos básicos de SEO para eCommerce tendrás mucho ganado a la hora de empezar a optimizar para motores de búsqueda.

Dejar un comentario…

El Black Friday, esa tradición norteamericana de descuentos y comienzo de la campaña de ventas navideñas tras el Día de Acción de Gracias a finales de noviembre, se realiza en España desde 2012, cuando se desregularon los periodos de rebajas. No fue hasta el año siguiente que los resultados empezaron a ser llamativos, y ya en 2015 el éxito fue considerable: más de 300 millones de euros en un solo día. En nuestro país cabe destacar la peculiaridad de que, en realidad, hablamos de un periodo de cuatro días, ya que al viernes se une el Cyber Monday (al lunes siguiente), originalmente dedicado a los productos electrónicos, por lo que sábado y domingo también tienen ventas importantes. Las previsiones de este año indican que se superarán las cifras del pasado, y que cuatro de cada diez pymes participarán en esta campaña.

¿Qué podemos hacer para participar y mejorar las ventas en el Black Friday? 

Lo primero es pensar en cómo ve el público este evento comercial. Para la mayoría, es una oportunidad de encontrar grandes descuentos en unos pocos días, y al estar cerca de la Navidad, es una ocasión perfecta para comprar productos acordes con esas fiestas: moda, calzado, complementos, perfumería, cosmética, electrónica, informática, telefonía, regalos, juguetes, alimentación, etcétera… 

Como siempre, nuestra estrategia dependerá de los resultados que queramos conseguir. Participar en el Black Friday es una buena idea ya que, al haberse puesto de moda, la gente está predispuesta a buscar y comprar. Por lo tanto, debemos hacer que sepan que participamos, que tenemos ofertas y descuentos, y que son muy atractivas en comparación a nuestra competencia. Y debemos hacerlo llegar al mayor número posible de personas, y a nuestro público objetivo principal.

- Contacta con tus clientes habituales (email, móvil...)

Hay muchas técnicas que podemos utilizar, pero quizás deberíamos empezar contactando con nuestros clientes conocidos. Un envío previo, una o dos semanas antes, de correos electrónicos promocionales, es una acción casi imprescindible. Nuestros clientes habituales deben saber que no tienen porqué ir a grandes vendedores o plataformas de comercio electrónico para encontrar productos a un magnífico precio. Asimismo, avisos “teaser” o anuncios de descuentos de Black Friday con antelación deben aparecer en nuestra web y, por supuesto, en nuestra tienda física.

También, en la misma línea del aviso con antelación, te puedes plantear los mensajes “push” a móviles, vía apps específicas o incluso con SMS si tienes el permiso expreso de los usuarios. Lógicamente en este caso los mensajes deben ser muy breves y, para que sean efectivos, muy atractivos: reserva una oferta o descuento estrella como mensaje central para móviles.

- Aprovecha las redes sociales a fondo

Aprovecha las redes sociales, sobre todo si tu público es local o muy segmentado. Suponiendo que ya tengas página en Facebook u otras redes, plantéate el hacer una oferta específica y única para los usuarios de esas redes que te tengan como contacto, que hagan “like” o que compartan determinado contenido tuyo. Un sorteo puede servir, pero dadas las características del evento, es mejor ofrecerles algo como un descuento especial propio, para todos o para una parte de tus artículos a la venta. Recuerda que el Black Friday debe su popularidad al boca a boca, a la expectativa compartida masivamente de grandes descuentos, y que los clientes tienden a avisar a sus amigos cuando encuentran un determinado producto al mejor precio o en las mejores condiciones. La integración entre tus páginas de redes sociales y tu tienda virtual debe ser un hecho para aprovechar al máximo esta circunstancia. Una página espejo de tu red social debe verse en tu web, y viceversa, las páginas de promoción o anuncio de tu web deben estar reflejadas en las redes, y todo ello adobado con botones de compartir y “me gusta” bien presentes. Facebook ofrece cada vez más y mejores opciones publicitarias; si tienes una base amplia de usuarios entre los contactos de tu página, puede ser el momento de realizar una campaña para, apoyándote en ellos, captar a más gente con potencial de compra, con una inversión económica asequible.

- Son fechas en que la publicidad es muy efectiva: folletos, adwords...

Por supuesto, es el momento de realizar acciones de publicidad on y off line. Los folletos impresos serán necesarios si tu negocio se basa sobre todo en el local físico: envíos postales, buzoneo, catálogos… todo ello mirando ya de cara a la Navidad. Para la tienda virtual usaremos los Google Adwords, tanto en campañas convencionales por búsquedas específicas como segmentando a usuarios que hayan pasado ya por nuestra web y a los que queramos terminar de captar, atraer y fidelizar. Conviene en estos casos que nuestros anuncios reflejen en el texto los periodos concretos de las ofertas y descuentos, para distinguirlos de las campañas del resto del año o permanentes.

Si tu producto o servicio se presta a ello, deberías plantearte el uso del video promocional, a través de Youtube u otras plataformas, desde tu web y desde tus redes sociales. Requiere de un poco más de imaginación y destreza para conseguir videos atractivos, pero no olvides que un video simpático, breve y con una oferta bien llamativa puede tener una viralidad inesperada. Y en el Black Friday, la viralidad puede suponer una explosión de ventas. Siempre es conveniente encargarlo a profesionales, pero si tu presupuesto no llega a tanto, atrévete a realizarlo tú mismo con tus propios recursos: es un riesgo menor que puede tener un gran premio. Eso sí, si lo cuelgas en tu propia web, asegúrate de tener un buen hosting para el caso de que salga muy bien: los videos consumen mucho ancho de banda.

¿Y en cuanto al marketing?

Esto en cuanto a las técnicas de promoción. Pero, ¿cuál sería la mejor estrategia de precios y ofertas?

Está claro que cada negocio es distinto, y cada uno conoce mejor que nadie a sus clientes y sus productos. Pero el Black Friday tiene ciertas características generales que debemos intentar aprovechar, adaptándolas a nuestro negocio.

Los compradores del Black Friday consideran a este día como el comienzo de la campaña navideña, y por definición, durante las fiestas los precios suelen subir, por lo que la expectativa en el Black Friday y el Cyber Monday es encontrar excepcionalmente y por un periodo muy corto de horas/días productos atractivos a muy bajo precio. Son unas rebajas muy vinculadas al tiempo de duración y al interés del producto: regalos de Navidad que el martes siguiente serán caros pero que, desde el viernes al lunes, se pueden conseguir más baratos incluso que el resto del año. Nuestro objetivo es que esos productos se perciban como irresistibles por su precio para el comprador que ya piensa en las Navidades.

La competencia es muy fuerte, sobre todo en electrónica, moda y regalos. Cada año se suman más negocios a esta campaña, y debes esperar que tus competidores directos estén ahí con sus propias ofertas. Por lo tanto, debes estructurar tu propia promoción con inteligencia.

Primero, debes tener uno o unos pocos productos estrella: llamativos por su valor percibido por el público, a un precio sorprendente que capte la atención de inmediato, de un vistazo. Deben estar en la portada de todo anuncio que realices, on y off line. Lógicamente hay que cuidar de tener suficiente stock del producto, y conseguir que, aunque no ganemos apenas margen en la venta, nos sirva para “enganchar” al comprador para que adquiera otros productos. La negociación con el proveedor para reducir su coste es esencial, y es algo que se puede realizar con antelación: conviene planificar estas campañas de forma anual, igual que con todas las rebajas. 

Segundo, debes tener descuentos para tu público, en porcentaje o en cantidad, que apoyen el efecto de las ofertas estrella que actúan como “gancho”. Todo esto es marketing básico aplicable a cualquier campaña de ventas, pero en una campaña tan explosiva y breve como la de Black Friday es esencial. Debes conseguir que el público atraído por tus ofertas se quede comprando en tu tienda otros productos menos atractivos pero interesantes porque disponen de un descuento. Segmentar esos descuentos puede ser un modo muy bueno de optimizarlos. Como hemos mencionado antes, tus usuarios de Facebook pueden tener un descuento propio, tus clientes habituales contactados por email otro diferente, tus clientes vía web otro… y éstos pueden ser acumulables o no, complementarios o excluyentes, para unas categorías o para todas, etcétera. Estudiar y planificar los descuentos para una campaña, corta o larga, exige tiempo y reflexión y calculadora, y el tiempo a veces no nos sobra. Pero una campaña de ofertas y descuentos bien diseñada puede amplificar enormemente el éxito en ventas y captación de clientes, además de su fidelización. Vale la pena.

Desde el punto de vista de la tienda online, para toda campaña como el Black Friday, hace falta tener al día el catálogo, con la información de cada producto bien detallada, así como su precio antes y durante la oferta, y por supuesto, hay que saber destacar los productos o categorías estrella en todos los soportes donde vayamos a presentarlos.

Mención aparte está la tendencia, sobre todo en grandes marcas comerciales, a ampliar la duración del Black Friday días o semanas antes y después de la fecha del evento. Para grandes vendedores, esta estrategia está resultando exitosa, pues pueden sacrificar beneficio en campañas más largas con poco coste marginal. Sin embargo, es una estrategia a seguir con precaución por parte de pymes, ya que el coste marginal es mayor. Si nuestro público objetivo es de retorno frecuente y difícil de fidelizar, puede interesarnos extender la campaña para mantenerlos con nosotros y aumentar la facturación total. Pero si es un comprador de retorno ocasional o distanciado, o lo tenemos más fidelizado, entonces quizás la limitación de la campaña a sus días tradicionales puede ser lo mejor por el ahorro de costes.

Por último, podemos plantearnos el uso temporal o permanente de las plataformas de comercio electrónico para aprovechar al máximo el Black Friday. Podemos ofrecer nuestro catálogo de productos, en parte al menos, a través de plataformas tan populares como Amazon, Alibaba o eBay. Estos mercados de comercio electrónico tienen un público masivo durante el Black Friday, y esperan aumentos descomunales de facturación para este año (un 80% en el caso de Amazon, por ejemplo). Para una pyme con tienda virtual, su principal ventaja es que pueden atraer a muchísima gente a nuestros productos y marca en poquísimo tiempo, prácticamente sin invertir nada en publicidad. Además, estas plataformas ofrecen un soporte muy bueno en atención al cliente, garantías y servicio postventa, traducción, logística e internacionalización, por lo que si tenemos un buen nicho y queremos salir a otros países, suponen una gran oportunidad. Sin embargo, hay que tener en cuenta que nos cobran una comisión por venta realizada (hasta el 15% en Amazon), la personalización de nuestros listados es mínima, y la fidelización muy difícil incluso si permanecemos en la plataforma de forma prolongada, ya que los usuarios están vinculados a la plataforma, no al vendedor. Además, la competencia en estas plataformas es incluso peor que la convencional, y debemos disponer de un estocaje mucho mayor con menores márgenes para ser competitivos. Aun así, son unas herramientas a tener en cuenta para periodos cortos, para ciertas categorías de productos, o para acceder a mercados de otros países del mundo.

Dejar un comentario…